- La fruta chilena se vende en todos los mercados, pero no siempre bien. Sebatián García, Category Manager en Copefrut S.A, durante el Kiwi Day dijo que para mantener la competitividad se exige calibres y parámetros estandarizados, certificaciones, postcosecha impecable y una estrategia comercial unificada.
El kiwi chileno atraviesa una coyuntura inédita y un futuro auspicioso. Según cifras de Frutas de Chile y el Banco Central, en los últimos cinco años (2019-2024) el volumen exportado cayó un 6 %, pero el valor FOB creció un 58 %, y el valor FOB por kilo pasó de USD 1,23 a USD 2,05, un alza del 68 %. “Es la fruta que más ha crecido en valor por kilo en este período”, destacó Sebastián García, Category Manager de kiwis en Copefrut S.A., durante el reciente Kiwi Day, realizado en Chile.
Chile envía kiwis a Europa, Latinoamérica, Norteamérica y Asia, con destinos clave como Holanda, Brasil, Estados Unidos e India. Cada mercado tiene demandas distintas de calibre, formato y condición, lo que obliga a una segmentación precisa.
“Hoy todo se vende, pero no todo se vende bien”, dijo García. Los calibres centrales son los más demandados, pero sobre ofertar programas o mercados reduce precios. De ahí la necesidad de consensuar con exportadoras un objetivo de calibre que preserve valor.
En la industria mundial del kiwi sobresale el kiwi amarillo de Nueva Zelanda y también el kiwi verde de este mismo país. Por tanto, los actores técnicos y comerciales chilenos, expertos en kiwis, coinciden en que Chile debe mejorar y estandarizar parámetros de cosecha, reducir la variabilidad entre lotes, y extender la vida postcosecha para aprovechar toda la ventana de comercialización.
La oportunidad: más valor con menos volumen
En el ciclo actual premia la calidad consistente y la segmentación fina por mercado; el riesgo es relajarse en parámetros y perder precio cuando se saturan los mejores programas, agrega Sebastián García.
Chile tiene una distribución amplia: Europa, Latinoamérica, Norteamérica y Asia, con Holanda, Brasil, EEUU e India como puertas principales. Cada uno demanda calibres y formatos distintos.
García explicó en un ejercicio de “curva objetivo”, “tomando los 8 principales destinos (≈80% del volumen) y sus preferencias, la curva 2024 debiera cargar a calibres centrales, sostener porciones de calibres grandes (que empujaron resultados) y controlar la fruta pequeña para no diluir precios”.
En relación a la experiencia comercial en fruta chica, “los 10 primeros contenedores logran gran precio; los cinco siguientes ya no”. Por eso hay el definir tope de programa por calibre con la exportadora evita “rebasar” y mantiene el nivel de precio”.
Calidad que aún puede mejorar
Para el Category Manager en Copefrut S.A, de acuerdo al aprendizaje de 7 temporadas, se han dado promedios superiores en materia seca (>16,4%) y Brix (>6,2), permiten guardar hasta 240 días con buena condición y el 2024 fue la excepción a esos promedios. Y la recomendación táctica que da García, es tratar estos mínimos como piso y no como meta; elevarlos estabiliza sabor, reduce variabilidad y da ventana comercial más larga.
Al hablar de postcosecha, defectos, mermas y cómo mitigarlos señaló que estos rangos se han observado:
- Quemado de sol: 2,0–3,5% (se acentúa en proceso).
- “Abanicos”: 2,4–4,0% (limita operación; debe retirarse antes de línea).
- Marca Hyward / protuberancia: 1,6–2,3%; si rompe, herida abierta y pudrición.
- Mancha de agua: 0,3–3,2% (lluvias/rocíos).
- Precalibres: 2,5–7,7% (sin valor comercial; encarece proceso).
- Pedúnculos: 1,2–3,1% (dañan fruta sana).
- Machucón: se origina en cosecha; deriva en pudrición.
Agrega que esto tiene un impacto económico directo debido a que los defectos detectados en recepción reducen ≈18% del exportable. Menos cajas vendibles es igual a un mayor costo unitario y menos retorno.
En cuanto a buenas prácticas de guarda da algunas recomendaciones como:
- Segregación por MS, brix, firmeza e historia (excluir lotes con pudrición, precalibre alto, heladas, desfoliación o residuos).
- Atmósfera controlada (AC): enfriamiento pasivo (–50% T° cada 24 h hasta 0°C) + barrido con N₂ (bajar O₂).
- Curva de calibres en bodega: meta ≤30% serie 20 para evitar concentraciones difíciles de programar; en 2023–2024 se observó >40% serie 20, complicando la venta.
También García hizo referencia a la necesidad de contar con certificaciones bases como: Global G.A.P. y LMR por destino. También de otras que son adicionales por mercado o por cliente como: FSMA (EE.UU.), GRASP (Europa), LIV (sustentabilidad), PN11.
En relación a las plagas abordó la preocupación por la protección ante la Brevipalpus chilensis (arañita roja) y Pseudococcus (chanchito blanco) e hizo relevancia en que para EEUU., Brasil y México existe System Approach el cual evita fumigación con bromuro de metilo, lo que permite a la fruta llegar en mejor condición, con menos mermas y obtener posibles ahorros logísticos, siempre que se cumpla el protocolo.
En su mensaje el expositor dijo a la industria que “la fruta no se vende sola”. Otros orígenes aprovechan campañas y suben ventas; Chile debe invertir en promoción y alinearse entre productores-exportadores para sostener precios.
Enfatizó en avanzar en la gobernanza sectorial y la relevancia de asociatividad para no retroceder, dijo que la invitación actual es nivelar hacia arriba: “Ahora es el momento de hacer los cambios… depende de todos nosotros”.
Equipo Prensa
Portal Agro Chile
